Negocjacje płacowe – kiedy negocjować i jak negocjować wynagrodzenie…

Odrobiny kontrowersji nigdy dość. Tym razem, dyskutujemy o tym, jak negocjować swoje wynagrodzenie podczas rozmowy kwalifikacyjnej oraz kiedy jest dobry moment na rozmowę o podwyżce. Do wywiadu zaprosiliśmy zawodowego negocjatora – Panią Ewę Szejner, która odkrywa przed nami tajniki skutecznych negocjacji! Zmieniasz pracę, albo szykujesz się do dyskusji z przełożonym? Ten artykuł jest właśnie dla Ciebie! 

W tym artykule uzyskasz odpowiedzi na następujące pytania:

  1. Zacznijmy od samego początku. Jest Pani Certyfikowanym Negocjatorem, co to tak naprawdę oznacza?
  2. Czy może Pani opowiedzieć o najtrudniejszych negocjacjach, w jakich Pani uczestniczyła? Co było największym wyzwaniem?
  3. Przejdźmy teraz do pytań dotyczących negocjowania wynagrodzenia, gdy szukamy pracy. Jak się cenić na rynku pracy? Czy widełki, znalezione na portalach są już dla nas wyrocznią?
  4. Rozmowa kwalifikacyjna, a pytanie „Ile Pani by chciała zarabiać?”. W jaki sposób podawać swoje oczekiwania finansowe, żeby uzyskać zadawalający efekt, nie powiedzieć za mało/za dużo
  5. Czy warto brać pod uwagę premię podczas negocjowania wynagrodzenia? Czyli schodzić poniżej oczekiwań w zależności od premii, która może być, a niekoniecznie będzie (nawet gdy potencjalny pracodawca to obiecał).
  6. Dzwoni do nas rekruter z informacją o pozytywny zakończeniu rekrutacji. Podaje jednocześnie kwotę, którą pracodawca już nam oferuje. Co w sytuacji, jeśli jest ona niższa niż oczekiwaliśmy, bądź to nasze całkowite minimum? Jak negocjować i czy negocjować?
  7. Nie zawsze zmiana pracy jest konieczna by nasze wynagrodzenie uległo podwyższeniu. Kiedy warto ubiegać się o podwyżkę? Czy są jakieś konkretne momenty w naszej zawodowej karierze, gdy jest największa szansa na jej otrzymanie?
  8. Czy gdy kończy się nam umowa na okres próbny, to jest to właśnie jeden z tych momentów, w których powinniśmy podjąć dyskusję o wynagrodzeniu?
  9. jak często ma sens ubieganie się o podwyżkę?
  10. Czy jeśli w danej firmie jest jeden okres podwyżkowy rocznie, to czy oznacza to, że tylko w tym terminie można taką podwyżkę otrzymać?
  11. Czekać aż pracodawca sam wyjdzie z inicjatywą i otrzymamy podwyżkę, czy samemu zainicjować taką rozmowę?
  12. Gdy już zainicjujemy rozmowę dotyczącą podwyżki, to czy warto podać konkretną kwotę na jakiej nam zależy, % podwyżki, czy wstrzymać się z podawaniem takiej informacji?
  13. Co zrobić jeśli podwyżka zaproponowana przez Szefa jest swoistym „zamknięciem nam buzi”, czyli dostaniemy 200 zł? A wiemy, że na runku pracy na tych samych stanowiskach można dostać 1000 zł więcej? Czy wtedy grozić rzuceniem pracy?



Jestem certyfikowanym negocjatorem biznesowym, bo mam certyfikat Amerykańskiego Instytutu Certyfikującego w dziedzinie negocjacji  (certyfikat o numerze CIPN 2150846742). Zajmuję się negocjacjami. Doradzam Klientom jak negocjować, uczestniczę z nimi w procesach negocjacyjnych, albo samodzielnie reprezentuję ich interesy oczywiście mając ich pełnomocnictwo. Prowadzę warsztaty i szkolenia z tematyki negocjacyjnej.


Kilka lat temu prowadziłam negocjacje dotyczące kontraktu opiewającego na 34 mln PLN. Negocjacje trwały bardzo długo. Spotykaliśmy się regularnie raz na 1 – 2 miesiące prawie przez dwa lata (dokładnie przez 21 miesięcy). Żartuję sobie, że to negocjacje trwające tyle co ciąża słonia.
Największym wyzwaniem w tym procesie był czas. Nie chodziło tylko o to, że wszyscy byli już trochę zmęczeni mocno przedłużającymi się rozmowami. Główny problem były zmieniające się okoliczności. Chodzi tu raz o zmianę uczestników procesu negocjacyjnego po obu stronach stołu negocjacyjnego, a dwa o zmieniające się okoliczności biznesowe, np. zmiana kursu walut, czy nowe regulacje rynkowe.
Takie czynniki mają ogromny wpływ na rozmowy i mogą zniweczyć osiągnięte w trakcie kilku miesięcy ustalenia.


Tak, widełki wynagrodzenia, jakie możemy znaleźć w Internecie mogą być wskazówką. Należy tylko dobrze sprofilować poszukiwania, jasno precyzując jakie stanowisko, w jakiej firmie i jakiej lokalizacji. Bowiem to samo stanowisko w różnych sektorach (prywatnym i państwowym) i w różnych lokalizacjach (mała miejscowość lub wielkie miasto) wyceniane są zgoła różnie.
Proponowałabym też popytać przyjaciół i znajomych. Czasem okazuje się że jakiś znajomy naszego znajomego pracuje w firmie, do której aplikujemy. Nie ma zatem lepszego źródła wiedzy o zarobkach, systemach premiowych i benefitach pozapłacowych.
Można też poszukać wiedzy na portalach z ogłoszeniami o pracę. Zdarza się, że w ogłoszeniu pracodawca podaje wynagrodzenie jakie może zaoferować. Jeśli nawet nie uda się konkretnego odszukać stanowiska w firmie, do której chcemy aplikować, to być może znajdziemy informacje o poziomie zarobków na podobnych stanowiskach u konkurencji.


Przed rozmową o pracę należy się przygotować. Należy wiedzieć ile zarabia się na stanowisku, na które się aplikuje jeśli nie w tej konkretnej firmie, to w firmach podobnych pracujących w tym sektorze, w tej branży, w danej lokalizacji. Jeśli nie udało się zdobyć takiej wiedzy, to przynajmniej należy znać zarobki na podobnych stanowiskach.
Oczywiście trzeba też być przygotowanym na pytanie o oczekiwane zarobki. Trzeba mieć gotową odpowiedź i trzymać się ustalonej kwoty. Decydowanie ad hoc, albo zmiana swoich oczekiwań, bo w ostatniej chwili wydaje się nam, że przesadziliśmy nie jest dobra. No i jeszcze jedno, nigdy nie powinniśmy po podaniu kwoty dodawać „oczywiście możemy ponegocjować”. Proszę mi wierzyć, wiem z autopsji, że takie deklaracje są nagminne. Niepotrzebnie deprecjonujemy swoją ofertę, zaraz po tym jak ją podaliśmy. Obie strony są świadome, że można i najprawdopodobniej będziemy negocjować, ale strona, która wyartykułuje taką gotowość automatycznie osłabia swoją pozycję negocjacyjną.


Premia jest zawsze dodatkową gratyfikacją i proponowałabym pomijać ją w negocjacjach dot. wynagrodzenia. Jeśli premia ma charakter uznaniowy nigdy nie jest gwarantowana, zależy bowiem nawet nie tyle od naszych wyników, co od ich uznania przez naszego przełożonego, ewentualnie decydenta w kwestiach premiowych.
Jak ktoś powiedział „łaska pańska na pstrym koniu jeździ”. Myślę, że znakomicie to pasuje do zjawiska zwanego premią motywacyjną. Przy bardziej sformalizowanych systemach premiowych, szanse na otrzymanie premii są większe, ale też nie ma pewności. Najczęściej bowiem systemy premiowe są konstruowane na bazie wyników indywidualnych oraz wyników całej firmy, czasem nawet są trzy składowe: wyniki indywidualne, wyniki działu i wynik organizacji. W takiej sytuacji nawet najlepszy wynik pojedynczego pracownika nie gwarantuje mu wypłaty premii. Wyniki firmy mogą bowiem negatywnie wpłynąć na szanse otrzymania premii.
Oczywiście trochę innym przypadkiem są pakiety top managerów, gdzie premia i pakiety dodatkowe są niebagatelną składową całej oferty. Wtedy są one na tyle istotne (wysokie), że muszą być brane pod uwagę w negocjacjach płacowych.



Na pytanie, czy negocjować odpowiadam – zawsze!

Jeśli wcześniej zaznaczyliśmy, o jaki poziom zarobków nam chodzi, a teraz słyszymy że kwota jest niższa, mamy prawo wrócić do swoich oczekiwań. Skoro pracodawca świadom naszych wymagań utrzymał nas w procesie rekrutacyjnym, a teraz zaproponował zatrudnienie, znaczy to że najprawdopodobniej jest w stanie zaakceptować ten poziom. Teraz po prostu negocjuje. Gorzej jeśli podczas wcześniejszych spotkań, nikt nie zapytał o nasze oczekiwania, a teraz okazuje się że proponowana kwota jest dużo niższa, niż sobie wyobrażaliśmy. Wówczas też negocjujemy, ale ostrożniej. Może się bowiem okazać, że rzeczywiście potencjalny pracodawca nie jest gotowy na nasze zarobki.


Jest kilka takich okoliczności, które sprzyjają podjęciu tematu podwyżki i dają duże szanse na jej otrzymanie, np.:
odchodzi z działu dotychczas najistotniejszy pracownik, tym samym urasta nasza rola;
– otrzymujemy dodatkowe obowiązki, mamy nowe zadania;
– zdobyliśmy nowego istotnego dla firmy klienta;
– przeprowadziliśmy z sukcesem ważny dla firmy projekt;
– przyczyniliśmy się do zoptymalizowania wydatków;
– Dzień Równości Wynagrodzeń – to opcja dla kobiet, którą szczególnie polecam.
Europejski Dzień Równości Wynagrodzeń to swego
rodzaju święto unaoczniające nam problem nierówności płacowych. Przypada ono na przełom lutego i marca. W bieżącym roku obchodzono go w dniu 3 marca.

Źródło: E. Szejner “Negocjuj, kobieto!”

Data ta pokazuje o ile dłużej statystyczna kobieta musi pracować na tym samym stanowisku co statystyczny mężczyzna, by otrzymać tę samą pensję. Zatem mężczyzna pracuje od 1 stycznia do 31 grudnia, a kobieta wykonuje te same obowiązki o ponad dwa miesiące dłużej, po to, by otrzymać taką samą zapłatę.
Dzień Równości Wynagrodzeń jest znakomitą okazją dla kobiet, by upomniały się o swoje prawa (tu zagwarantowane w Konstytucji prawo do takich samych zarobków za taką samą pracę).Marzy mi się, by w przyszłości ten dzień był powszechnie „obchodzony” w ten sposób, że kobiety gremialnie inicjują rozmowy o swoich podwyżkach.


Nie, to stanowczo za późno.
Proponowałabym przeprowadzać tego typu dyskusje przy rozmowie o pracę. Można zgodzić się na niższe wynagrodzenie podczas trzech próbnych miesięcy, ale od razu zaznaczyć, że jeśli po okresie próbnym zarówno pracodawca jak i my będziemy zadowoleni i będziemy chcieli kontynuować współpracę, wówczas stawka będzie wyższa.
Pracodawcy jest stosunkowo łatwo zgodzić się na tak opcję, bo jest ona warunkowa. Nie płaci nic od razu, nie kupuje jak to się mówi „kota w worku”, tylko płaci więcej gdy już pracownika sprawdzi i jest przekonany co do jego zatrudnienia.
My z kolei negocjując w ten sposób też wyglądamy profesjonalnie. Wyrażamy pewność w stosunku do swoich kompetencji i zaangażowania. Jesteśmy przekonani, że się sprawdzimy. Jesteśmy zatem gotowi w okresie próby zgodzić się na niższe uposażenie, bo wierzymy że potem otrzymamy wyższą gratyfikację.
Negocjacje wynagrodzenia zaraz po okresie próbnym rzadko kończą się sukcesem. Nowy pracodawca odpowiada zazwyczaj „Jesteś tu z nami dopiero 3 miesiące. Poczekajmy trochę, daj się poznać z jak najlepszej strony. Dostaniesz podwyżkę przy następnej okazji”. Tyle tylko, że najbliższa okazja może zdarzyć się za rok, lub jeszcze później.


Przy każdej nadarzającej się okazji. Jak wyżej…
W firmach, w których obowiązuje system tzw. assesmentów, czyli regularnych ocen pracowniczych wypada podejmować rozmowy o podwyżce raz do roku, przy okazji każdego kolejnego assessmentu. Oczywiście pod warunkiem, że otrzymana ocena jest odpowiednio wysoka. Trudno bowiem ubiegać się o podwyżkę lub premię, jeśli nasze dotychczasowe dokonania nie są satysfakcjonujące.


Nie, nie tylko. Jest wiele okazji do podjęcia tematu i z tych okazji należy korzystać. Zachęcam do tego szczególnie kobiety, bo one zdecydowanie rzadziej podejmują takie inicjatywy.
Co nam szkodzi? W najgorszym przypadku usłyszymy NIE. Nawet w takiej sytuacji dopatruję się korzyści. Będzie to swego rodzaju trening negocjacyjny, który pomoże nam przygotować się na odmowę.

Źródło: E. Szejner “Negocjuj, kobieto!”


Szczerze powiedziawszy, można się nie doczekać…
Pracodawcy którzy samodzielnie widzą, doceniają naszą pracę i wychodzą z inicjatywą podwyżki dla pracowników to rzadkość. Taki gatunek powinien być objęty ochroną :).
Kto inny, jak nie my sami najlepiej zadbamy o nasze własne interesy? Nikt, a zatem to my sami musimy zabiegać o podwyższenie naszej pensji.

Należy podać kwotę lub procent i w ten sposób „zakotwiczyć”. Nawet jeśli pracodawca nie zaakceptuje naszej oferty, to jest ona zaczątkiem do rozmowy. Badania pokazują, że tzw. kotwica wpływa na finalny wynik rozmów.
Jednego tylko trzeba się wystrzegać, by nie wyartykułować kwoty niewspółmiernej do naszego wkładu, czy poziomu zarobków na rynku. Można się bowiem wtedy narazić na śmieszność.
Jeśli jasno nie zaznaczymy kwoty naszych oczekiwań może się skończyć na 160 PLN brutto. Oczywiście lepsze to niż nic, ale chyba nie o takie podwyżki nam wszystkim chodzi.


Argument zmiany pracodawcy jest argumentem bardzo mocnym i ostatecznym. Należy go użyć tylko wtedy, gdy to jest niezbędne i tylko wtedy, gdy naprawdę mamy alternatywę, tu podpisany list intencyjny z innej firmy gwarantujący nam pracę i zarobki przynajmniej równe tym, które obecnie posiadamy.Nigdy nie odważyłabym się nie mając tzw. BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) negocjować w ten sposób.Co zrobić, gdy nasz obecny pracodawca postawiłby sprawę na ostrzu noża? Co jeśli by powiedział „idź jeśli chcesz, droga wolna” Czy wówczas mielibyśmy odpowiedzieć „ja tylko żartowałem”. To niepoważne  i wystawia na szwank zarówno naszą reputację jak i stosunki z szefem.

Źródło: E. Szejner “Negocjuj, kobieto!”

W takiej sytuacji sugerowałabym technikę poszukiwania właściciela problemu.
Jest to bardzo ciekawy zabieg taktyczny, bo uwaga, właścicielem problemu wcale nie musi być człowiek, który ten problem spowodował. Właścicielem problemu może być człowiek, który ten problem potrafi rozwikłać.
W praktyce wygląda to tak, że nie mówimy „dajcie mi podwyżkę, bo odejdę”. Nie powinniśmy nikogo szantażować, nawet gdy mamy dobrą alternatywę i możliwe jest  niezwłoczne przejście do nowej firmy. Nie warto psuć sobie stosunków z ludźmi, z którymi możemy się jeszcze kiedyś spotkać na swojej drodze zawodowej.
Należy powiedzieć coś w rodzaju: „Otrzymałem/łam ofertę pracy od firmy konkurencyjnej. Proponują mi wyższe wynagrodzenie. Oznacza to, że moja praca jest wyceniana przez rynek wyżej.  Mnie się jednak tutaj bardzo dobrze pracuje. Nie chciałabym odchodzić z firmy, chcę  tu zostać. Co w takim razie robić?”.
Delegacja problemu jest znakomitym wybiegiem. Nikogo nie szantażujemy, nie psujemy sobie relacji, a problem de facto ląduje w rękach naszego szefa,  który o ile jesteśmy dla niego cennym elementem zespołu, będzie zbiegał o to by nam podwyżkę przyznano.
Chciałabym dodać w tym miejscu, by nie zapominać o tzw. pozapłacowych elementach wynagrodzenia. Negocjacje nie muszą ograniczać się do kwestii finansowych. Czasem naprawdę trudno wygospodarować dodatkowe pieniądze na podwyżkę, nawet jeśli takowa pracownikowi się należy. O wiele łatwiej jest wtedy przełożonemu zorganizować inny rodzaj gratyfikacji, mający oczywiście też przełożenie na naszą sytuację finansową.
Czy bowiem samochód służbowy nie jest przeliczalny na pieniądze, albo finansowanie studiów podyplomowych, które w przyszłości będą procentować uzyskaniem lepszego uposażenia lub znalezieniem lepszej pracy?
Wydawałoby się że nawet coś tak banalnego, jak możliwość pracy z domu jest dla niektórych bardzo cenną opcją. Oszczędzamy czas i pieniądze na dojazdy do pracy. Mamy większą swobodę w planowaniu sobie dnia pracy. Dodatkowo jesteśmy w domu, co zwłaszcza dla rodziców małych dzieci jest niezwykle istotne.

Tak wiec zachęcam do negocjowania i do postrzegania negocjacji w szerokim aspekcie. Nie tylko jako element biznesu czy dyplomacji, ale też jako nieodłączną składową naszej codziennej rzeczywistości.
Umiejętności negocjacyjne procentują nie tylko podczas rozmów handlowych czy przy dyskusjach o podwyżce. Jedna z definicji negocjacji mówi „negocjowanie to uzyskiwanie od innych tego, co chcemy uzyskać”, to  stawia sztukę negocjacji w zupełnie nowym bardzo szerokim  świetle…
Zainteresowanych tematem negocjowania serdecznie zapraszam na: Fb „Negocjuj kobieto” oraz www.poradniknegocjatora.pl


Zobacz inne ciekawe tematy z serii “Pracowy miszmasz”

lub

Przeglądnij nasz spis treści i znajdź coś dla siebie

lub

Napisz do nas z ciekawym pomysłem na inspirującą opowieść! : Klik