„Najbardziej przełomowe były wszystkie te momenty, w których chciałem się poddać, zakończyć to wszystko. Często pojawiały się też w takich chwilach myśli o jakichś wyjazdach za granicę lub zmianach zajęcia. To wtedy najwięcej się uczyłem. O sobie, o biznesie, o tym jak się podnosić, jak zaczynać nie mając nic” – tak o doświadczeniach, które go najbardziej ukształtowały opowiada Szymon Lach – doświadczony sprzedawca, nauczyciel sprzedaży, przedsiębiorca i założyciel firmy szkoleniowej „Akademia Przemawiania GOLDEN SPEECH”. W tym odcinku cyklu „Pomysł na siebie. Pomysł na życie” rozmawiamy o pracy profesjonalnego sprzedawcy. Usiądź wygodnie i odkrywaj z nami tę profesję. Zwłaszcza jeśli kręci Cię pełen wyzwań świat sprzedaży, kontakt z klientem, a upór jest Twoją mocną stroną.
W tym artykule uzyskasz odpowiedzi na następujące pytania:
- Opowieść Szymona Lacha o jego zawodowej drodze
- Jakie były najważniejsze/przełomowe momenty w jego życiu, które najbardziej go ukształtowały i dzięki którym jest w tym miejscu, co teraz?
- Największy sukces i porażka Szymona, to…
- „W sprzedaży nie potrzebujesz nadziei. W sprzedaży potrzebujesz konkretnych kompetencji i rezultatów” – to słowa, które widnieją na głównej stronie jego profilu. Co zatem kryje się pod hasłem „konkretne kompetencje”? Czym powinien charakteryzować się skuteczny sprzedawca?
- Idąc dalej: czy do sprzedaży trzeba mieć określony typ osobowości, pewną żyłkę, coś co mamy zapisane w genach, czy jest to coś czego można się nauczyć?
- Studia – czy w przypadku tej dziedziny do czegokolwiek będą potrzebne? A jeśli tak, to jakie?
- Dla kogo sprzedaż absolutnie nie będzie dobrym wyborem drogi zawodowej?
- Typowy dzień z życia sprzedawcy. Można w ogóle przewidzieć, jak będzie dany dzień wyglądał?
- W sprzedaży bardzo dużo się dzieje, tempo pracy jest niekiedy zawrotne. Jak się zatem nie wypalić?
- Sprzedaż, to bardzo szerokie pojęcie. Bycie sprzedawcą również. Jaka mogłaby być potencjalnie ścieżka rozwoju dla osoby, która miałaby się w tym specjalizować?
- Krążą pogłoski, że jako sprzedawca w bardzo krótkim czasie można wysokie dochody, które zapewnią mu stabilną przyszłość. Na ile jest to zgodne z prawdą?
- Porozmawiajmy jeszcze o metodach skutecznej sprzedaży. Na co Szymon Lach jako ekspert zwróciłby uwagę i zasugerował osobom, które dopiero zaczynają sprzedawać i chcą to robić dobrze?
- Czy trzeba wierzyć w sprzedawany produkt (w jego skuteczność, jakość itp.), by uzyskać oczekiwany rezultat?
Moja przygoda ze sprzedażą zaczęła się, gdy miałem jakieś 8 – 10 lat. Wtedy to Tata zabrał mnie na parking przydrożnego baru, który prowadził. Tam poznałem starszego od siebie chłopaka, który wprowadził mnie w tajniki pierwszej pracy. Ta praca polegała na myciu szyb w samochodach na parkingu i kombinowaniu jak to zrobić, żeby klient za to zapłacił i to jak najwięcej. Później była sprzedaż w szkole średniej – sprzedawałem kosmetyki. Dalej pojawiła się pierwsza poważna praca w branży yellow pages (tak, wtedy jeszcze taka istniała). Tam dostałem olbrzymią szkołę życia i sprzedaży. Później było jeszcze kilka firm. Następnym krokiem był już własny biznes.
Najbardziej przełomowe były wszystkie te momenty, w których chciałem się poddać, zakończyć to wszystko. Często pojawiały się też w takich chwilach myśli o jakichś wyjazdach za granicę lub zmianach zajęcia. To wtedy najwięcej się uczyłem. O sobie, o biznesie, o tym jak się podnosić, jak zaczynać nie mając nic. Mój kapitał początkowy, gdy zakładałem firmę wynosił dokładnie 197,30 zł. Nie otrzymałem żadnych dotacji z PUP, ponieważ, jak usłyszałem po złożeniu wniosku, skończyły im się pieniądze. Oczywiście mogłem czekać ponad pół roku na nową transzę środków i wtedy dowiedzieć się, jaka będzie decyzja w sprawie mojego wniosku. Podziękowałem i zacząłem. Od samego początku było wiele wyzwań, przeszkód i trudności. To one ukształtowały mnie najbardziej. Pokazały mi, że potrafię sobie poradzić z wieloma rzeczami, których nawet się nie spodziewałem na swojej drodze.
Pierwsza myśl, jaka przyszła mi do głowy na myśl o sukcesie to: „każdy zadowolony uczestnik, który wychodzi z Sali szkoleniowej i każdy zadowolony pracodawca, który dzięki mnie znajduje właściwego pracownika”. Jak się domyślam nie o taki sukces pytasz 😉 Moim największym sukcesem jest to, że miałem przyjemność być takim zagranicznym konsultantem Polskiego Radia w Chicago do spraw komunikacji i negocjacji. Drugą rzeczą, z której jestem bardzo dumny to fakt, że na stałe współpracuję z branżowymi magazynami o sprzedaży, które stale publikują moje teksty. A porażka… Oj bolesna lekcja, która zakończyła się naprawdę dużym dla mnie długiem, który musiałem spłacić. Sukcesem było też pozbycie się tego długu. Z tej okazji nawet postanowiłem zrobić sobie tatuaż, żeby pamiętać, jakich błędów nigdy więcej nie chcę popełnić i co pomogło mi z tego wyjść.
Odpowiedź kryje się w zadanym pytaniu – skutecznością. To najważniejszy miernik każdego sprzedawcy. Taki, który jest skuteczny, nie tylko potrafi sprzedać. Przede wszystkim potrafi sprzedać to, czego faktycznie i naprawdę potrzebuje klient. Po drugie, skuteczny sprzedawca to taki, który potrafi tak sprzedać, że bez wstydu i obaw może spokojnie wrócić do klienta i rozmawiać z nim dalej/kolejny raz. Dobry sprzedawca to człowiek uczciwy i asertywny, który czasami z szacunku do siebie i drugiego człowieka potrafi powiedzieć „nie, nie sprzedam, bo to się nie sprawdzi”. To ktoś, kto umie i lubi rozmawiać (nie tylko mówić – rozmawiać). To również ktoś, kto jest specjalistą, ekspertem merytorycznym w dziedzinie, którą się zajmuje.
Kiedyś sądziłem, że tak. Uważałem, że do sprzedaży trzeba mieć tak zwany dryg. Dzisiaj uważam, że każdy człowiek odnajdzie grupę klientów, której będzie pasował jego styl, sposób sprzedaży. Oczywiście, że są cechy, które ułatwiają tę pracę i zwiększają szanse na znalezienie jak największej grupy odbiorców. Z pewnością łatwiej będzie osobom otwartym, które łatwo nawiązują kontakty. Jednocześnie, jeśli ktoś chce – przy odpowiedniej ilości pracy może się tego nauczyć. W swojej karierze szkoleniowej miałem kilka przypadków osób, które początkowo wydawało mi się, że sobie w tej pracy nie poradzą. Później okazywało się, że bardzo się myliłem, a one po prostu wykonały olbrzymią pracę i osiągnęły swój rezultat. I to ostatnie cechy, która bardzo się przydają – upór i konsekwencja. Ktoś, kto je ma z pewnością będzie miał łatwiej.
Studia zawsze są potrzebne. Wybór kierunku potrafi ukształtować człowieka i wskazać mu ścieżkę. W przypadku samej sprzedaży nie ma studiów, które uczą tego zawodu (a szkoda). Zatem można powiedzieć, że jeśli ktoś chce pracować jako sprzedawca nie musi studiować. Błąd. Chcąc być sprzedawcą zwłaszcza warto studiować! Studia dostarczają szerokiej wiedzy z różnych zakresów. A to jedna z największych wartości każdego sprzedawcy. Dzięki szerokiej wiedzy jesteśmy w stanie rozmawiać z naszymi klientami na wiele różnych tematów. Poza tym studia kształcą umiejętność uczenia się, zapamiętywania wielu różnorodnych informacji. A ta umiejętność również przydaje się w pracy sprzedawcy.
Dookoła Pracy partnerem medialnym największych Targów Pracy w Polsce! Już 23 października we wtorek we Wrocławiu w Hali Stulecia największe wydarzenie w Polsce gdzie możesz znaleźć pracę:
Career Expo .
Pan Szymon Lach jest ich częstym gościem oraz prelegentem. To co widzimy się na miejscu ?
Tak jak napisałem wcześniej – są ludzie, którzy w sprzedaży będą mieli nieco łatwiej i trudniej. Trudniej będą miały osoby nieśmiałe, które nie lubią za bardzo kontaktu z ludźmi. W XXI wieku w sprzedaży kłopot mogą mieć również osoby, które uważają, że wszystko wiedzą najlepiej i mają kłopot ze słuchaniem drugiego człowieka. Dzisiaj przyjazd do klienta i opowiadanie mu o wszystkim po kolei już się nie sprawdza. Sprzedawca musi umieć rozmawiać (mówić i słuchać), budować relację z drugim człowiekiem. Jeśli ktoś ma z tym kłopot, również może mieć problem w sprzedaży 🙂
Jedno jest pewne – kontakt z klientami. Jeśli tego nie ma w ciągu dnia pracy sprzedawcy, to może oznaczać, że dzień został zmarnowany. No chyba, że sprzedawca musiał ogarnąć dokumenty (co też się w tej pracy zdarza) – wtedy można mu wybaczyć brak kontaktu z klientem.
Już samo to tempo sprawia, że sprzedaż jest naprawdę ciekawa. A sposób na uniknięcie wypalenia? Taki jak wszędzie – niekoniecznie pracować dużo, na pewno pracować mądrze. Dobry sprzedawca potrafi dobrze wybrać sobie grupę docelową klientów, z którymi jemu się dobrze pracuje i którzy szukają takiego sprzedawcy jak on. Potrafi również dobrze wybrać rynek i produkt, który sprzedaje. Każda praca, jeśli zaczyna być mądrze wykonywana, przestaje być ciężka.
Sprzedaży trzeba się nauczyć. Warto zacząć od nawiązania współpracy z jakimś biznesem opartym o model MLM (multilevel marketing). Wbrew pozorom w tym biznesie element sprzedaży odgrywa bardzo dużą rolę. Jest kilka firm, które mają naprawdę dobre produkty i dobrze uczą sprzedaży. Warto również w tym czasie zastanowić się, na jakim rynku ostatecznie chcę pracować jako sprzedawca. Później polecam poszukać pierwszej firmy, która działa na rynku, który nas interesuje. Dalej pozostają już dwie drogi:
- Ścieżka pozioma – bycie coraz lepszym ekspertem i praca z coraz większymi klientami przy coraz większych dealach
- Ścieżka pionowa – od sprzedawcy do kierownika, managera, dyrektora i kto wie, może któregoś dnia prezesa 😉
I jest to prawda i nie jest. Pytanie, kto sprzedaje 😉 Mam na myśli to, że w każdej branży można szybko zarobić duże pieniądze, ponieważ w każdej branży coś się sprzedaje. Oczywiście, im wyższe marże na produktach, które się sprzedaje, tym większy zysk na jednej transakcji. Trzeba pamiętać o tym, że w wielu firmach sprzedawcy pracują w oparciu o samozatrudnienie (działalność gospodarcza) lub umowy o pracę z najniższy wynagrodzeniem. Prawdziwe pieniądze zarabiają z tego, co sprzedadzą. Jeśli ktoś jest dobrym sprzedawcą – będzie chciał pracować w oparciu o działalność mając jak najwyższe prowizje za każdą transakcję. To się po prostu najbardziej opłaca.
Zawsze zwracam uwagę na swoich szkoleniach na jedną bardzo ważną rzecz – na rolę sprzedawcy. Kiedyś klient miał bardzo dużo czasu na dokonywanie wyboru i bardzo mało opcji spośród których mógł wybierać. Dzisiaj jest odwrotnie – klient ma bardzo wiele opcji do wyboru i bardzo mało czasu na podjęcie decyzji. Zatem rolą sprzedawcy już nie jest tylko pokazać, co ma. Rolą sprzedawcy dzisiaj jest pomóc klientowi przejść przez proces wyboru i podjęcie decyzji. A to bardzo odpowiedzialna i ważna rola, która sprawia, że na sprzedawcę przechodzi część odpowiedzialności za decyzję, którą klient podejmie. Dobry sprzedawca od samego początku uczy się przechodzenia przez ten proces razem z klientem. I czasami doradzi mu rozwiązanie inne niż to, którym sam dysponuje. Zawsze jednak takie, z którego klient na pewno będzie zadowolony. W codziennym życiu nazywa się to uczciwością.
Oczywiście, że TAK! A czy pracowałbyś w miejscu, w którym pracujesz, gdybyś twierdził, że Twoja firma szkodzi innym ludziom lub że Ty szkodzisz innym ludziom bezpośrednio poprzez pracę, którą wykonujesz? Kiedy ja uczyłem się sprzedaży, często mówiono o zasadzie 3W: wiara w siebie, wiara w produkt i wiara w firmę. Ta zasada obowiązuje do dziś i wszystkie 3W są tak samo ważne i potrzebne. Gdybym nie wierzył w skuteczność swoich szkoleń i tego, co robię, pewnie nie byłbym dzisiaj tu, gdzie jestem 🙂
